新时期 新任务 新要求
——汪建国董事长在汇通达文化年会上的讲话（2017年4月7日 常州新城希尔顿酒店）
4月6日－7日，“同心筑梦 领航未来”2017汇通达第二届文化年会在常州新城希尔顿酒店隆重举行,汇通达全国400多家平台公司总经理、总分部核心人员及外部特邀嘉宾共计600余人参会，共同探讨新模式、新思路与新盈利。会议发布了汇通达新阶段、新目标，汪董也对汇通达进入新时期，提出了新任务、新要求。
汪董演讲全文如下。
新时期新任务 新要求
这个会议开的非常好，虽然时间短，但是把中国商业比较牛的大咖请来做分享，一位是卫哲老师，原来阿里巴巴公司总裁，亲自来给大家授课，一位是顶级的零售专家颜艳春老师，还有徐总的报告，三天的安排非常丰富。今天我也跟大家一起交流，换一个频道，可能讲大一点的方面，但不是大话。切换个频道，讲的是新时期，新任务，还有新要求。
第一部分 新时期
这个新时期我理解有三个大的商业环境，对我们来说既有挑战，更多的是机会。什么是三大商业环境。
第一，互联网的发展到了互联网+的时代。
前几年大家对实体不看好，对连锁也不看好，从2015年、2016年开始，大家意识到纯互联网时代已经过去了，或者说互联网的技术时代过去了，到了互联网+时代。互联网+时代强调的是互联网的应用，强调的是互联网对我们这些企业的帮助，我觉得我们做平台公司、做汇通达很幸运，早几年开始布局，有了这个平台，有那么多网点，迎合了互联网时代的转型，线上线下融合。所以说，我们也是抢占了一个先机，有了一个这么好的机会，在座的各位应该感受到荣幸。大家不要觉得不以为然，你们不知道没有平台，还是独立运作，做传统批发的日子，非常难过，没有在座各位的日子好过。尽管我们很辛苦，但是毕竟我们已经拥有了这么一个平台。所以这个时候我觉得给大家一些掌声，要庆贺一下。这是我讲的一个概念，就是互联网+的时代到来。
第二，商业的基础设施正在发生革命性的变革。
什么叫商业的基础设施呢？就像我们开车，原来我们只有104国道，312国道，现在有高速有高铁，大家到常州很方便，对不对。原来无论做批发做零售要靠店铺靠仓库靠人工，只有这个手段。但现在不一样了，现在不仅有互联网，马上有物联网，再紧接着就是人工智能。可能大家还没有注意到，人工智能就是下一轮的基础设施。
现在云计算、大数据这些改变了整个商业，所以商业发生了颠覆性的变革。如果我们还像以前一样的靠店铺卖商品，靠经验做批发，开个车子送货，已经没有什么出路了，这个时代过去了。汇通达也是因为几年前布局，有了嫁接互联网的这么一个好的势头，但我们现在应用的还不够。
所以从第二个方面说，我们进入了一个新的时期，就是你要去运用新技术。你别老觉得在104国道上面很好，高速120码很轻松，高铁时速300，一个小时就到常州了，你还坐那个大客车慢慢腾腾的，肯定不行，所以我们要去运用这些基础设施。
第三，商业的组织变革和商业的发展方式有了颠覆性的变化。
商业的组织形式和以前不一样，汇通达的组织有正式组织与虚拟组织，可能我们的虚拟组织还太少。我们还有一个公司叫好享家，运用了很多的虚拟组织，独立经纪人，社区移动店，不是正式的店。现在的商业组织和以前不一样，机制也不一样。原来是火车跑得快，全靠车头带，现在动车跑得快，是因为每一节车厢都有动力。所以组织的发展，应该更加小微化来适应多样化的需求，大家要认识到商业组织的变革。孩子王的组织变革更大，打破了职能机构，不再是什么人力资源、财务中心、采购中心、运营中心、物流中心，不是这个概念，这都是职能概念。真正的是叫顾客关系，顾客研究部、顾客经营部，是这样的组织在运行，物流、行政等等都是支持这些部门去工作的，这样一改变就不一样了。
商业的发展方式也变化了。原来的发展方式是线性思维，就是你有多少能力办多大事，有多少人办多少事，这个思维要改掉。现在不再是拥有多少，而是能整合多少资源，是整合的思维，不是线性思维，所以我们突破现有思维。这个年代一定要有梦想的，要有野心，要有格局，你要想做更大的事，就要有想法，有想法就不怕，就去整合资源。很多企业能实现指数级增长，里边很多是裂变、繁殖，尤其像平台公司发展会非常快的。汇通达增长非常快，在这么一个背景之下就有价值，大家不要小看，这是非常大的价值，共同的价值，汇通达的理念就是开放分享，共创价值、共享成果，所以从这个意义上来说大家都在一起了。
大家有没有认识到，现在商业的一些做法不一样了，我们在座的每一位正好赶上了。昨天，我接待了一个老板，特意来找我，他有几万平方米的零售，来的目的是想让孩子进来，我已经三个月生意做不好了，从去年到现在一些店就是关关停停。很多的零售业，特别是百货业都是下滑的，电器连锁业也很不好过，传统的批发除了那一两个大品牌，日子好过一点，其他日子都不好过，可能有的很难生存。
所以我们要看到大的商业环境的变化，一个是互联网+时代的到来。第二个是商业基础设施在变化，我们要运用它。第三个就是组织上面要变革，要自动自发，要把组织化小，独立核算，激发个体，每个人拥有移动终端，一些员工的能力可能超过你，要给他授权；另外思维上，不要老是线性思维，要去整合资源，要跟外部合作，开放一点。这是我要表达的一层意思，商业的大环境。
针对汇通达我觉得也到了新时期，三个纬度来看。
第一，从数量级来看。我们从零到六万多家会员店，到十几个省份，到几百个平台，数量上我们到了一定的规模。这几年我们从发展网点，到模式的优化，到内部的系统的不停地调整，仍然是在打基础。那么紧接着下面我们就要发展，要发展要求就更高，从现在开始汇通达要发展，要领航未来的话，还要在发展的同时还要去运营，还要去提高质量，提高效率，这是我们的一个新的思想，一个认识。
第二，从线上线下融合来看。虽然说前几年我们有了互联网或者有了信息系统，但是毕竟还是初级的，真正的从现在开始，一定是一个线上线下融合的。我们平台公司如果没有去用互联网把系统连接到我们的会员店的话，那你是重大失误了，要是还想依靠原来的手工，一个电话，还光想依靠一个APP，那就落后了。我们的会员店，必须要有APP，ERP、CRM等系统植入，你不植入，就落后了，那是很危险的，因为未来不可能是纯线上，也不可能是纯线下。从这个意义上来说，汇通达的发展又到了一个新的时期，这个时期强调新零售的概念。
汇通达到了这个阶段了，如果说我们前面做了一部分线上，做了一部分融合的话，那么从现在开始，新阶段必须全面融合，不能做纯粹的线上，更不能做纯线下，否则就没有价值，就可能被颠覆掉。汇通达到了新的时期，不叫拥抱互联网了，而是融合互联网，未来还有物联网。从这个意义上说，我们运用技术的水平和能力是衡量你有没有未来，现在不用就意味着你没有未来，你人没有未来，企业没有未来。要有高度的认识，这个问题非常重要。
孩子王这几年在互联网上面有很大的投资，现在孩子王总部的互联网人才、大数据人才460多，费用很多，没办法，汇通达也要加大投入了。现在的孩子王做到了真正的终端用户千人千面，每一个顾客要从160个纬度来贴标签，他的喜好，小孩的年龄，小孩的性别……有一百多个维度。所以当你调到这个数据的时候，一个非常清晰的画像就出来了，非常精准，我知道你喜欢什么，知道你买了什么，知道你买了什么品牌。以后的经营就是精准营销，就是靠技术驱动，就靠数据创造，你再依赖于简单的营销，或者就是打款压货做批发，这个事情不会给你做太长。尤其我现在提醒那些沾沾自喜的代理大品牌的这个公司，我曾经也做过江苏格力的董事长，做了十多年，从几个亿做到一百多个亿，曾经做过总代理，我也沾沾自喜，因为到哪里格力都是好的，但是好的时候也要要开始想一想，有没有长久的一些布局和想法？有的时候要去不断挑战这个。
从这个意义上来说，在互联网技术应用方面，孩子王是千人千面，随时随地。孩子王所有线上线下融合的客户，它的产值是纯线上的七倍，是纯线下的四倍，一融合以后发现这个数据变化很大。我们汇通达进到这个时代，要定位到这个时期，是线上线下融合的时期。
第三，从资本的维度来看。现在汇通达正在申报上市公司，也有投资公司，不再是一个私人老板，不再是一个私人企业，我们是一个透明的准备申报的上市公司，那要求就不一样了。如果像以前一样，老公司新公司混合，统一竞争，在新的阶段是绝对不可以的。如果说我们这里是一辆巴士，愿意合规的，愿意和我们一起的，能够有大局观的，跟汇通达价值观相通的，我们就在一辆巴士上面。如果说你是我的既得利益，我不容易，我那边还有多少可以赚的钱，还有什么困难，那对不起，你就到另外一辆巴士上吧。在这儿，我想反复的强调这个事，我觉得汇通达新时期有这样的一个新要求，不能因为个人利益影响到我们大局，要有舍有得，我们做任何事都一样，作为个人来说也是，要有所放弃才有所得。
原来我讲过一个故事，就是猴子把手伸到瓶子里面抓枣子，抓到就不肯放了，不放就被套牢了，这叫瓶颈。我们不要为了一个小枣子，就不肯放弃，苹果香蕉橙子都有，为什么你抓了个枣子就不舍得放弃！我们在这的平台公司老总们要想一想，你不要抓了个枣子不肯放，说这是个枣子是我的。这个年代不要太多的我，是我们是大家是共享的思想，如果还是以我为中心，我的利益，我要怎么样，对不起，这个价值观跟我们是不相符的。这个是政治，不是经济。如果考虑经济的话，抓进去的都是能干的人，按理不应该抓。但是不，这是政治，不容质疑。如果这边你想站在汇通达的平台，有可能会上市，另一方面，又想要自留地，患得患失。如果这样的话，我在这公开讲，汇通达是不欢迎的，尤其我是董事长，我要对此负责，负法律责任，对不起，这个要清退，要么你离开，要么你转移。
汇通达的新时期，我们一定要规范管理。这对任何企业来说也是好事。如果你老是不规范，我们就放弃。举例的说，原来我们江苏格力销售公司，规模也很大，利益很大，你也可以查，但是为了汇通达上市，我不要了。这是现身说法。在座谁的老公司利益比我的大，赵总邢总最清楚了，上亿的利润我都不要了，为了什么？为了汇通达整体。我一年一个亿利润，几年下来几个亿了，也放弃了。我们一定要改变，要从一个私营企业，一个小老板，转为企业家，企业家要承担责任，所以我们有的时候要在这方面作出选择。
从汇通达来看，我们的网点数已经有了，也打好了基础。在全中国想干这个事的人太多了，为什么就出了一个汇通达？难啊！好多人想干，我身边的朋友想干的太多了，有做酒的，有做钢铁的，好多人来找我说，酒能不能做汇通达模式，钢铁能不能做汇通达模式，农机能不能？
在座的各位，大家要珍惜，你在这个平台上面，你的价值是价值，你离开了就不一样了，人家不一定跟你合作了，对不对？你以前卖家电，就卖几个空调，尤其有些品牌根本不强，你平台可能没有价值，但在汇通达平台上，我可以不停的加，加资源加商品。我们最近在做的光伏，光伏一定是趋势，因为国家的政策，因为节能环保，我们有乡镇那么多个网点，多大的机会，多大的产业。说现在做很难，我做格力空调的时候91年，太难了，为了让人家拿50万的货，我喝半斤白酒，历历在目，还不是一个地方，从溧阳到宜兴、昆山，光伏可能比以前好很多。如果都说不难的时候，还有你的机会吗？
开云汽车给大家做，大家还想不通，太好的机会了，赶快做啊！新能源汽车未来肯定是趋势。全国每个省市都有五交化公司，能够留下活下来的就是五星和百诚。为什么能留下来呢？就是91年大家都不看好空调的时候，说风扇、吊扇这个赚钱多，空调难度很大，也做不好，我们就拼命做空调。如果没有这些本事，如果没有好的产品也没用。今天我们看到的新能源摩托车可能会流行，两个轮子在前面稳定了，平衡好，不容易倒，很适合农村。在试点的城市，在旅游景点就租这个车子，一天几百块钱，成本才三千五千，最长的是半年最短的三个月就能收回成本。做生意不做，还犹豫，还犹豫我就想不通，如果我是你们的话，我早就做了，91年92年做空调的时候，我什么空调都做，格力美的海尔三菱重工……做了一大堆。现在平台多好，有资源给你们，省了你们很多事。这是我给大家讲的新时期。
第二部分 新任务
新任务，徐总已经布置了，我站在不同的纬度来说说。
第一项任务，赋能会员店。
所谓赋能就是帮助会员店提高能力，做好生意，做大生意，帮助会员店挣到钱，这是平台公司的首要任务。衡量一个平台公司合格不合格，不是衡量你自身，是衡量你管辖的20个、30个、50个的会员店是不是成长了，他们的生意是不是比以前好了，赚的钱是不是比以前多了，这是唯一的标准。服务态度好，我跟他关系很好，经常喝酒，这都不是衡量标准。标准就是数据说话，排名，排出每个平台公司的增长速度，我主张，如果增长速度放慢的平台公司就把土地割让给别人，把会员店划给邻居来管，允许做的好的侵略别人，但是前提是同意的情况之下。
怎么帮助会员店？直接给他货就行了，那错错错，如果这样的话，说明你没有转过来，说明你平台公司就不是一个平台公司。平台公司的重点，第一，要认识到这个时代变了，很大的变化是重新定义消费者，消费者是主权，客户不叫上帝，客户是我们的核心，一定要有这个认识，你有这个认识了，生意就好做了，如果没有的话，永远没有进步。要记住顾客是核心，顾客是我们没法得罪的。我们要帮助会员店去了解顾客，你们有人可能会说顾客我还不了解吗，买家电的顾客我都了解。
我讲两个小故事，很多人都听过，但是我重复一下，我犯的错误。第一个故事，300万的教训。我在五星电器跟百思买合资的时候，外国的老头说，你去搞个调查，看看顾客凭什么到五星电器买东西了？我脑子一闪，凭什么？凭价格，凭服务，凭质量，差不多了，我认为可以了。结果他说一定要调查，是英国的一家调研公司，要花300万人民币，后来上董事会，几次通不过，300万搞这个调查，我觉得划不来。后来老头说，钱我来出吧！我就想你出早说啊，我说赶快搞吧！调查后结论是什么呢？顾客来五星电器的第一要素不是价格也不是服务，而是取决于接待顾客的员工，使顾客产生的信任程度，这才是第一要素。
所以孩子王就吸取了教训，重新定义一线员工，不是销售员，首先是育儿顾问。我们有六千个育儿顾问，都是持证上岗，都是国家颁发的证书。未来让顾客信任，产生信赖，产生情感才是方向，现在我们要思考，怎么去产生情感，产生信任，建立关系，所以说了解顾客可能是第一堂课。在座的平台公司老板们，分公司老总们，如果还没有给会员店培训的话，这个是重大的失职，重大的失策。你有这个义务来帮助他们，你要有这个能力，要撒阳光给雨露，阳光就是思想，雨露怎么给它好处，让它赚钱。
可喜的是我看到微信群里，好多人说这个做培训做得非常棒，但是给会员店的培训一定是放在首要，因为他们接触顾客，光是我们培训没用。所以我给大家布置任务，回家第一件事情，根据此次的培训内容，把会员店都找在一起，大的也好，小的也好，也进行一到两天的培训，要洗脑。经常被洗脑，有小进步，因为经常被人家洗脑了，回来想想自己哪里做的不好，赶快改变。所以请大家回去做一些事情，做培训，培训就是强调顾客为核心。大家要记住这个事，既然是顾客是核心了，我们所做任何事情的出发点和落脚点都要放在顾客身上去，别老研究自己内部，不要老研究踢球盘带，要行动，别老去研究那个游泳的姿势，游起来了就行。最重要的是怎么去了解顾客，希望大家学习。
第二个小故事是，09年我把五星电器卖掉以后，开始研究农村市场，跑了好多的店，接触了好多农民。在昆山我开座谈会，昆山有昆山商厦，有五星电器三个店，还有苏宁国美，但是昆山的乡镇老板最小的规模是300万，最多的做3000万，我困惑为什么农民不到城市来买电器，最远的距离开车也就半小时，反而到乡镇的店上去买？当时我是困惑的，跑了好多地方也不清楚，想不通农民为什么在乡镇店买？在市区有苏宁国美五星电器，有价格，有选择，对吧。后来我是因为通过调查找到了原因，总结来说，第一还是熟人，农民买东西喜欢找熟人。第二个农民喜欢讨价还价，买个大件，我们的价格是锁定的，还不了价。第三，农民想当场提货，我们店里提不了，是预约。第四，农民想当天使用。这就是顾客调查，所以说我们怎么去帮助会员店，要去帮助会员店去了解顾客。这是一个概念，帮助会员店了解顾客，帮助会员店怎么获取顾客。
介绍孩子王的做法，怎么获取顾客。在妈妈怀孕建卡的地方，倒茶倒水是孩子王的员工，妇幼保健医院门口原来摇手机，摇一摇的，是孩子王的员工，领着妈妈挂号的是孩子王员工的，然后获取一个手机号，还有靠妈妈课堂，准妈妈学院，免费的，在五星级酒店教学、搞活动，是这么获取的。成本贵不贵？不贵，现在获取一个顾客多少钱，要一百多块钱，但我们的转换率70%，因为有了这些动作，有了这些互动活动。
汇通达怎么去农民家获取这个信息，有孩子王怎么这么复杂吗？没有！在南京就有大几百万人，一年出生的小孩有几十万人，我没有办法知道在哪，只能自己去找。一个镇也就是几十个村，一个村也就几百户，总可以去每个村找个熟人，找个信息员成为我们的独立经纪人，能够准确建立信息点，把这个会员的手机号码不停的发上来，把那些嫁女儿的、娶媳妇的、盖房子的、卖电器的信息发上来，给他一些信息费，然后精准的营销，比孩子王好很多。平台公司要去帮助这些会员店做这些动作。希望我们不要去等待，自己去做一做，尝试一下，一定有效果，意想不到。
更重要的要建立关系。孩子王每一个店每一年搞一千场活动，平均一天要三场，与顾客建立关系的活动，有童乐会，有嘉年华，有各种活动。那我们的会员店为什么不可以搞呢？一个活动也可以，尽管我们的产品是低频次，但是我们也可以去做一些互动活动，如果一个平台公司不去策划一些活动，帮助所有的会员店一起来做活动，那也是失策，根本不懂赋能。帮助会员店做生意，不是把商品给他，这个年代过去了。如果你只有这个动作，那叫批发，是中间环节，也是互联网攻击的主要对象，一脚把你干掉。你还干这个事？不，你要赶快走出去，帮助这些会员店会做生意。
获取顾客与顾客建立关系，还不行，还要怎么做？还要顾客在身边。孩子王有个门店的APP，你们去看一下，都下载体验，每个门店都有一个店APP，怎么弄？APP把所有的员工、顾客是绑定在一起，顾客随时随地能找到员工，员工也能随时随地给他服务。有人管300个会员，有人管500个，有的管1000个，经常给他活动。汇通达，最起码你的会员店，一个老板要认识几十个上百个农村的人，找些有影响的人，给他建立微信群，为什么不可以呢？如果我们分部平台没有去做这个事，也是失职，就是要建立关系，一定要跟农民建立关系，不一定完全是做生意的关系，平时就是了解的关系，就是社群。社群是一个趋势，社群是经济，所以我觉得应该做这个事。
现在孩子王的店，它不是一个店，它是立体的，白天营业，晚上照做生意，没有限制。晚上不仅她个人做，她的姐姐妈妈闺蜜也帮她做。这就打破了时间，打破了空间，这就是真正的互联网思维，利用了社会资源，一起来做生意。河西建邺万达孩子王，今年会不会是三个亿？沃尔玛7000平方米，我们是5000多，沃尔玛做了7000万，我们做三个亿，生意就是这么做出来的。在座的各位可能很多是做批发，没有做过零售，这是要补上零售这一课。你既然是个平台公司，你要懂得零售，你要去帮助这些会员店去做零售，怎么做？就要想办法，找顾客建立关系建立互动，活动一定要搞。这种季节不搞，为什么？为什么不去展示几个样品？
要学习好享家，同样做中央空调、地暖的有一千多家在郊区，我们就把这一千家小店连在一起，共享我的库存，共享我的培训，共享我的信息，共享我的品牌，共享这些东西，他就能发生很多事。所以说一起搞活动，南京的展示厅可以共享，所有的人都可以，但要预约排队，今天是大厂，明天江宁，后天六合，一场30到50个人来看，成交率很高。更重要的是在新的小区开移动店，把中央空调、锅炉往那一放，并不是自己的员工，请当地的物业人员帮我代管，设立一个虚拟组织，做的也很好。我们做零售，如果每个村设立一个信息点，比如在哪一个村委会活动中心，放置几个样机，有些信息，你帮我登记下来，是不是也是行。不能再像以前那样的，只知道在家里等客上门。如果说我们做平台公司，还只知道是打款压货，或者就号召说说话，自己不下去做这些动作，不去推动这些事情的发生，你平台公司怎么做好？所以要改变。
这是我讲的第一个新任务，要求赋能会员店。那些都是你的会员店，是你的会员，你不赋能给他，不帮助他，那你有没有尽到责任？这是一项任务，衡量的标准，财务一定要有数据出来，信息一定要公布出来，这个平台公司他服务了多少个会员店，销售增长了多少。前前几名的表扬，后几名的要淘汰，就要划拨土地给别人，会员店就归隔壁邻居管了，一定要有竞争机制。这个刻不容缓，大家都应该奔跑。
第二项任务，彻底转型。
平台公司的第二项任务是彻底转型。我现在关注到平台公司的转型，不仅不彻底，还转的太慢了，必须要忘掉幻想，忘掉打款压货批发。换了汇通达的新鞋，走的路子还是以前一样的老路，那不是汇通达的平台公司，必须转型。前面讲的赋能，是针对会员店的，对于你这个企业自身来说，你必须转变。
首先，你是服务公司，不是一个商品销售，首先是服务的。如果你没有服务意识，没有服务的能力，没有服务的水平，你是不合格的。
其次，要从经营商品转向经营企业。你经营的不是商品，你经营的是企业，会员店是企业，要会经营他们。光知道商品多少价格卖出去赚多少钱，这个平台公司是不合格的。这些企业怎么经营？定期开个会，定期做个培训，定期对他们进行一些什么指导，帮助店和店进行交流，参观学习好的店，现身说法，如果你不做这个事是不对的。平台公司你要经营的是企业，既然经营企业就这些企业都是你的企业。就像我去经营的几个企业，我经常开会，一定会给每个公司讲要借鉴这个公司，要去学习那个公司。你要把会员店组织起来开会，我想调查一下平台公司，每个月都把会员店找在一起开会的，请举手。还是有几位，但是太少了，每个季度开一次会的，有没有？廖廖无几。这叫经营企业吗？你仍然是个商品连接、信息连接。我跟你讲做经营企业，一定是天网地网和人网，信息给他，这是天网，地网你也有，人网情感交流，面对面交流。如果会员店都你不交流，你能做好吗？他能听你吗？就凭你这个品牌，凭一个人的能力，他就听你的了，不可能。所以这个任务也布置给大家，我的建议，每个月每个平台公司必须开半天以上的会议，必须开。颜总上午讲7-11，为什么好？每一个星期所有的门店店长都飞到东京去开会，每一个星期都开。
所以平台公司必须养成这样的一个习惯，定期把会员店召集在一起，我建议，每个月都要开，你开不开会就不一样。也要给会员店排名，排名写他名字别写单位，名字和单位有差别，就像赶马车，这个鞭子抽了马车上面不疼，抽在马身上才疼，公司开会就点名，不是点什么部门公司。我们平台公司刚刚没有几个举手的，如果这会都不开的话，怎么叫经营企业。经营企业就要开会，经常联络，不断的要打电话，有事没事就打电话。米乐M6下面企业的总裁，我经常联系，一不联系就麻烦了，任何人就这么回事。汇通达我不仅跟徐总联系，还跟几个副总经常联系。这是我讲的，彻底转型，转向服务，从经营商品转向经营企业。。
最后，彻底转型的核心就是以会员为中心思维。思维要转，观念要改变，要想着别人，利他，要忘掉自我，帮助别人，成就自己，从思想上面帮助别人，这是最重要的。如果你还是只想到了我，算我的钱，算我的账，我要怎么样，这是错误的。要先帮助别人再成就自己。这是第二项任务。
第三项任务，创造价值。
首先，保持高增长。汇通达经过这么几年打基础，这个时候我们需要价值提升了。所以在这个阶段我们的任务，一定要围绕价值创造，要通过我们赋能、通过我们服务、通过我们转型，最终来说有几个核心东西，来保持高增长。如果你保持不了高增长，是你落后了，不是因为我们的基数大了。从我们的门店来看，我们一个门店平均应该有三四百万的销售，但是我们只做了大几十万，还有空间。我们可以叠加，是你不愿意叠加，是你没有主动去叠加，你没增加品类，我也赞同不能盲目叠加，但总是可以增加的。平台公司的老板们不要等待总部同意增加。汽车我也看过，开云汽车推的有点慢，光伏企业非常有前景，但是我们还是观望等待，现在我们的思想观念太慢，有多大风险啊？光伏产品是厂家的，我们不过是去帮人家去销售、安装，又不是要像空调压很多货。它是中国、世界新能源最大，你抢了这个点，抢了这个品牌，就如同抢了格力，这是新能源行业的格力，你愿不愿意做？明天代理被别人拿走了，你去抢谁给你？为什么不能超前来看待这个问题呢？一定要超前。所以说我们这个时候也非常现实，所有的企业是现实的，必须保持高速增长。
创造价值，还必须盈利。必须挣钱，再不挣钱，对不起自己，我也对不起你们。怎么挣钱？要用规模来挣钱，边际成本下降，同时更重要的说要创造，想办法挣钱。这个我不想多讲，徐总已经讲了三项任务。
第三部分 新要求
最后我提三点要求。
第一点要求，学习。
这么一个年代，变化的时代，如果我们能有一个学习的愿望，学习的心态，还有希望。如果说我都懂了，这有什么好学的，做了几十年生意了，这算什么。我最害怕听到这句话，就害怕别人说我懂了，自己很满足。我永远不敢说这个话，一直觉得有个神秘的面纱，一直觉得什么都不懂，一定要有这样的求知欲。在座的各位都比我年轻，在这个年龄，如果你说你还没有学习的强烈愿望，不去努力学习的话，那是非常大的遗憾。所以我对学习也是三点建议。
首先，自我学习。要靠自己学，别等别人教，自己学也不是看书，看书重要，也要看一些资料，碎片的事情，要去思考我该怎么办。思考的人太少，要有一些想法。你不去学习培训不了的员工，你不学习，你讲不出道理，你不学习，你改变不了思想，现在最重要的是思想。我们在座的各位有一句话你们永远要记住，这是我在新加坡国立大学上课时一位台湾老师讲的，我到现在终生受益，一直不能忘记，一旦我遇到困难的时候，我就想到这句话：观念改变行为改变，行为改变命运改变。我和徐总原来是机关干部，原来是国有企业，原来是五星电器，原来是中美合资，原来我们待遇很好，为什么要重新来创造？重新来吃苦？重新来奋斗？如果说我们奋斗的方式还是走老路，仍然做一个五星电器一样的事情，有前途吗？不改变观念有前途吗？
正是观念改变了，孩子王所做的一些事情是真正以顾客为中心的理念，不仅是满足需求的，而是创造性满足的理念，真正是会员制的办法，是线上线下融合的模式，创造了中国零售业独特的模式，目前没有看到第二家，所以我们也回避了竞争。我刚刚参加完孩子王的年度会议，商品，快消品的差价每一年都大幅度攀升，仍然攀升，什么原因？没有价格战，不竞争，线上不打，线下也不打，就是这个观念。观念改变行为改变，所以现在利润很好，现在如果一旦不开店，马上就有不少利润，就是开店明年后年也有利润。观念、命运改变是不是？在座各位要不要学习，自我学习。
其次，分享学习。学会分享，学会交流，学会跟同事之间交流，学会在一起碰撞，一定要养成这样的习惯，习惯就是文化，如果你不自主学习，自己看个东西烂在肚子里面没用，你只有分享出来，碰撞以后才能产生火花。要学会分享，学会交流，养成习惯，你才对得起你的子女，身为父母你都不做样子？未来年代一个人如果不会分享，不会交流，是没有太多前途的，成长不了，人家不会跟你交朋友，你不贡献思想，谁睬你，以前可以，现在不行了。这个社会是进步的，要学会分享。
我花了很多的时间主动找了一些比我厉害的人去聊天，最起码我花了很多时间，在我认可这个人，我跟他约有没有时间，我们聊一会，沟通一下，为什么？是为了学习，我到现在仍然如此，我星期天到西安，因为有几个我认可的人在西安，我说我赶过去。平时也是这样，我不停的约一些人到公司聊天。昨晚我还跟中美绿色基金的CEO聊了，晚上还喝了酒，为什么要聊？学习啊，没办法，人家水平高，在华尔街呆了几年，在美国待了11年，他经常听中央财经小组讲课的，听领导讲的东西很多，传给我一点点就好了。学习一定要有心态，在座的各位每个人都如此，才成绩进步。
最后，应用学习。要去运用，不是懂得多少，没用，那叫知识，你只有知识没文化，没有意义的。知识和文化，什么区别，知识是自己懂得多少，文化是分享交流用了多少，我们要做一个有知识有文化的人。博士生、研究生，知识很多，光写文章，没有用，要应用。要用起来要行动，很多事情你做了就行了，在座的各位快去做，大胆去做。
这是第一点要求，我不知道讲清楚了没有，如果讲清楚了，大家也听进去了，并且在你的家庭，在你工作平台上面把这个话讲给别人听，别人都这么做了，终身受益。有一个人跟我说，汪总，这几年如果说我有进步的话，我唯一的进步就在于我现在学习了，我现在开始思考了，我现在愿意跟人交流了，我现在开始不仅学习了，我开始尝试了，我现在不仅尝试了，我开始行动了。这是人家成功的经验，讲给我听的。
第二点要求，改变。
陈春花有本书说改变是你最大的资产，是组织的资产，是你个人的资产。
首先，改变自我。从自我改变起，每个人不要觉得你现在了不起，不要觉得你现在很好，你一定有问题，我一样，从自我改变起，改变原来的一些思维，改变原来一些做法，改变原来的一些想法，只有变化，你才能进步。你肯定有很多不对的，去改变，否定自我，挑战自我，拿自己开刀，把自己变化掉，自己原来不爱分享的赶快分享掉，不愿意去赋能帮助会员，你赶快下去帮助会员店。
其次，改变组织。你的团队，现在平台公司无论是三五个人，七八个人，十几个，几十个人，你必须改变组织，让他们动起来，引进一些鲨鱼苗，引进一些鲶鱼效应，什么叫鲶鱼效应？比如你的组织七个人，不要一年不变，五年不变，十年不变，你不变，组织不变，人不变，你的组织肯定是死水一潭。日本人爱吃鳗鱼，把鳗鱼从大陆运到日本去，但是鳗鱼基本上都死了。虽然水放了很多，但以前不像现在有增氧机，那怎么办？放一条鲶鱼进去，这个鲶鱼在水里，鳗鱼就不敢不动，鳗鱼整体一动就有氧气，所以鳗鱼就不死。一个组织，你需要随时放一条鲇鱼进去。你每年末位要淘汰一位员工，坚持做了一定有进步。但淘汰不是淘汰说你坏话的人，对你态度不好的人，一定是淘汰业绩最差的。要学会引进，引进一些能干的、年轻的。
组织要改变，这是一个引进和淘汰，如果你还没做过，在这个平台公司都没做过，那你还是小老板，尤其你别说，这是我家小舅子，这个是我家阿姨，我家亲戚，如果你还是用家族型的管理，这样的企业一定是管不好了。企业不是家，要改变组织，我们人力资源也可以看一看，我们平台公司有没有引进，有没有淘汰，组织结构有没有变化，有没有把人分到平台公司上去，衡量一下？我建议大家，每个人扛起责任，我管二十个会员店，总经理管四五十个，自己管，数字放在墙上面，如果七个人就把每个人的数字都挂上去，以会员店为核心，排名排序。这个月你管的会员店销售多少，他的销售多少，一定要这样的趋势，你才能把组织激活，而且是激活个人。如果还没有这么多，赶紧做，你们每一个人都可以监管几个，会计也可以管几个，除了会计师的基本职能，还要做营销，小组织分工没有那么细。为什么五星电器开的店竞争不过夫妻老婆店？因为我们的店长不能兼保管员，会计不愿意兼出纳，营业员不愿意送货，这个保管员不送货，送货的不会安装，所以说我们都要改变掉，人家两个人什么都干。为什么要专职，为什么不能改变平台公司？
最后，改变文化。文化是什么？文化就是氛围，文化就是习惯，要在你这个企业当中，在你平台公司当中，要创造一种好的氛围，这个氛围就是不怕困难抗指标，就是创新创业。要创造这个氛围，每个平台公司、分公司，包括我们总部，你要创造这样的氛围，有这个氛围就有力量，文化是无形的，强大的力量。这几年我有体会，米乐M6的发展，从0开始，去年我们销售总额200多亿，很重要的是文化的力量，并不是靠管出来的，是大家自动自发，大家觉得不创新不行，大家觉得不前进不行，不奔跑不行，不创造业绩不行，这就是氛围，这就是习惯。不要找理由，要养成数据说话的习惯，什么都用数据的说话，不要老找借口，不准找借口，把信送给加西亚去，方法不管，但必须送到，接到这个任务没有借口没有理由，这就是文化，一定要有文化。如果在座的各位没有把文化这个事情做好，企业是很难发展的，所以我们要改变。
第三点要求，创造。
首先，创造机会。我们在这个年代，就是想办法去创造机会，现在的问题是多数人把主要精力放在解决问题上，问题很多，大家都忙着解决问题，整天解决问题，我告诉大家，永远解决不了，旧的问题解决了，新的问题又来了。一个企业家，一个平台公司的老总最主要的精力不是解决问题，最主要的精力应该放在创造机会。发现机会比解决问题重要的多，只有你不停的去发现机会，你的企业才能发展，理解了吗？在座各位，米乐M6也是如此，发现了孩子的机会，发现了农村的机会，发现了家庭的升级消费的机会，发现了阿格拉的机会。我们还做了AI/VR，在商业的应用，在互联网旅游的应用，现在淘宝、天猫用我们的技术，江苏省政府这次拍的城市纪录片也都用了我们的技术。这都是机会。这不仅仅是大项目的机会，也是发现你工作中的机会，新的商品、新的市场、新的人才、新的机会，发现机会，这是创造。
其次，创造条件。别老埋怨我的区域小，我原来就做了一个小品牌，我没有会员店，不听我的，我这个会员店我就三五个人，这几个人都不行……总在埋怨，不去改变，不去创造条件，你永远没有进步。
09年我和徐总还有卞总，我们三个在维景大酒店租了三间办公室，两个秘书，三个司机，有什么条件？要人人没有，要钱钱没有，找银行贷款银行不给，请银行行长吃饭请不动。一个银行支行的行长流着眼泪在贷审会上帮我说话，浦发银行的一个行长说我个人为米乐M6担保。多少钱？才几千万，这个情况对我们来说怎么办，都解决不了问题，贷不到怎么办，创造条件。所以不要抱怨自己条件差，差不过我的条件。汇通达搬到这个地方去，几十个人，有什么条件？也没条件，靠什么？靠创造。所以说我们平台公司我们分部老总们，一定要想办法创造机会创造条件来实现目标，不要总想着别人给你自己创造。
最后，创造价值。我们要肩负这样的使命，同心筑梦，千亿不是梦。千亿的销售一定是汇通达的未来，也不是未来，是不远的将来，不是梦，梦可能不能实现，这是我们的目标，可望可及的目标。作为汇通达人，我也是一样，会为此而兴奋，尽管压力大，任务重，尽管挑战很多，但在这么一个年代没有一个人这么轻松的，都一样，都压力大。
我们原来是五交化的，中国每个省，每个市、每个县都有五交化。全国开会的时候，几十个五交化，后来开一个会少一个，现在就剩下浙江百诚了，太可怜了！对于我们来说，我们有幸能够生存下来，就是要去变化，去创造，不停地迭代。现在汇通达基础打好了，品牌影响出来了，网络已经有了，只要我们加倍努力，只要我们去稍许改变一下，我们一定创造辉煌的未来。
谢谢大家。
（全文完）