顺势而为，乘势而上
——汪建国董事长在好享家首届文化年会上的主题演讲编者按：7月19日，好享家“齐聚一心，共赢未来”首届文化年会在国际慢城高淳盛大开幕。此次年会，集团高层、平台公司总经理、总部核心人员近200人参加，共话未来发展。会上，集团汪建国董事长发表主题演讲，鼓励好享家顺势而为，趁势而上。
下附演讲精选。
顺势而为，乘势而上
今天来参加好享家的会议非常开心。第一,开心的是，好享家在2016年上半年取得了非常辉煌的业绩，借此掌声鼓励一下。第二，下午的会议虽然没有全部听到大家的分享，但是我已经非常理解大家积极的思维、主动的思考、有效的对策，这些都非常好，我对大家表示祝贺。
时间关系，我简单与大家做两个方面的交流，讲两句话——顺势而为，乘势而上。
第一部分 顺势而为
顺势而为，是因为我们好享家面临很多机遇，第一是面临着消费升级的机遇。中国现在经济形势并不好，整体实体经济更是疲软，被定义为“L型下行”。在经济形势不好的情况下，消费者还是比较高涨的，尤其是中产积极崛起，消费升级正在成为一个主旋律，大家不是为了满足普通的消费，更加注重品质生活，越来越讲究选择好的产品。
这个意义上说好享家赶上了一个好时机，消费者可能再也不是用热水器，而是用锅炉；再也不是用小空调，要用中央空调；再也不满足饮用自来水，可能要用净水设备；可能有一些高端的用户开始使用新风系统，使用智能化设备了。无论是家庭的环境、温度、空气、水、智能、新能源，都是我们的机会，好享家赶上了这个消费升级的趋势，我们的团队必须要改变,一定要把握好这个大潮流、大趋势,要看更远一点。
简单卖商品的年代已经过去，如果只会卖商品，就如同农民一样，农民也会把自家种的青菜萝卜挑上街卖，不是说农民不好，是“农民意识”不够好，农民是自给自足，满足自己消费。我们是做生意的，做生意就不能满足眼前，做生意就要有追求，就要做相对超前的事情。因为消费升级，我们一定要伴随着这样的趋势转型，怎么转型？
首先，必须从单纯卖商品往系统集成的服务商上转。我们大家不是卖商品的，一定是经营顾客的,根据顾客去分类，围绕顾客去挖掘，找到顾客以后尽可能提供不是单一的商品而是集成的服务，提供的是方案，一定要学会这个生意经。
好享家在座的各位，目前尽管有很大变化，但是在这个方面的转变还不够快，还是商品导向、产品思维、卖东西的方法占主流，我觉得还是可以改进的。孩子王就是经营顾客，门店的员工首先定义为育儿顾问，不是做销售的，卖东西是顺其自然的结果。好享家的员工也要重新定义，首先是卖方案的，是提供服务的，我是你的客户经理，你家里装修，我给你服务，给你咨询，不能一上来就说卖什么东西给你，而是根据你家的房子是什么状态，看看怎么帮助你，提供专业的方案给你。卖东西的年代已经过去了，赚取差价的年代也已经过去了，因为价格越来越透明，所以必须去包装，卖集成、卖整套的方案，一定是通过提供全方位服务去获取利益。
好享家卖标品，毛利不高，但如果是卖集成，是提供整套的解决方案，我们的毛利一定是翻番的，我认为一定是赚钱的。我们到好享家的平台是来赚钱的，这一点非常现实，企业是追求利润的，个人也需要利益。
第二，好享家要形成自己的个性和差异。好享家必须要成为一个有差异化的企业，有个性的企业，有特色的企业，我们就要跟别人不一样。刚才分组讨论说到财务，财务问题我们要简单。首先要改变我们的习惯做法，不赚钱的事必须停掉，要做一单赚一单，垫资和欠款的生意千万不要做，一定更要坚持自己的底线的规则，从而形成自己的习惯。如果只赚5-6%的毛利，欠款20%，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。不要为了抢生意，不要单纯为了招标，把价格降下来，上游垫资下游欠款，何必呢，改变一下。我们就要做个性化的事业，我就是我，不跟别人比，最好的竞争状态就是远离竞争。
好享家要创造不一样，要创造自己的特点，创造自己的个性，在座的同仁一定要改变，改变就是欠款不做，亏损不做，而且这个游戏规则是我们制定的，一旦有了“好享家就是不欠款”的概念，上下游渐渐就转变过来。有些品牌坚持不打折，与顾客之间很简单，生意就做成了，一旦讨价还价，生意反而难做。
第三，组织形势来看，我们一定是共享经济。所谓共享经济的本质，就是利用现有的社会的闲散资源为我们做服务。对好享家来说，可以整合社会网点，运用合伙人制也好，独立经济人制也好，虚拟信息员制也好，我们要去建立这样的虚拟组织，来为我们做生意。我举个例子，孩子王门店的育儿顾问，白天在门店做服务卖商品，下班还是可以继续做生意，不仅是自己做，还发动她的妈妈、姐姐、闺蜜一起做生意，现在下班时间段做的生意已经达到了上班时间的一半。
反观好享家，为什么不能也这样做呢？为什么一定要上班的时候做生意？我们要利用好时间，利用好碎片资源，每一个人必须去发展几十个，上百个独立经济人。不能再仅靠自己的员工去做生意，孩子王除了员工，还有社区妈妈、社区领袖，育儿总监，有医院退休的医生，退休的妇产科主任，好享家同样如此，制冷协会也好，行业专家也好，学校的制冷专业教授也好，都可以去接触。
所以说，好享家必须吃透市场大环境的趋势，把握消费升级的大趋势，我们要改变模式，必须以顾客为导向，做集成化服务，必须借助于共享经济平台，借助社会资源发展企业。
现在我们是围绕温度、围绕空气，围绕水，围绕能源，总体是舒适家居的范畴，我们要慢慢地往智能方向转，智能控制体系，智能的家居，智能的系统包括机器人。
一定要内容，内容为王。我们在平台建设网点有了一定程度的时候，必须往上游去寻找好的内容，好的内容就是好的产品，分部可以去开发产品，总部也要开发产品，我们共同去开发。现有的很多品类和品牌都已经有地区代理了，你不要去打破它，但是有一些还没有形成地区覆盖的产品，我们必须去抢占先机。智能化的产品，比如机器人，新风的一些好东西，空气净化器，水的设备为什么不去做？我们必须超前，我理解现在难，但正因为难，先做才有机会。
再紧接着，好享家要做是新能源系统。未来能源一定是政府倡导的、居民享受的资源，现在已经研发出这样的新能源产品，就利用居民自己家庭的条件，有的是屋顶，有的是墙面，利用光伏产生的能源。原来这些必须工业化生产，现在已经逐步家庭化，而且成本并不贵。这些新能源系统也是我们好享家要去考虑的，必须超前地看待这些东西。
第二部分，乘势而上
好享家经过这两年左右的发展，已经奠定了一定的基础，形成了一定的影响，在行业内形成一定地位。社会资源符合“吸引力法则”，你一旦形成了影响，一旦形成正能量，很多的积极要素就被吸引过来，好享家到这个时候，吸引资源的能力增强了，顾客被吸引过来了，上游厂家被吸引过来了，资本、资金、资源、各种服务，都会吸引过来了。这是我们已经形成的能力，所以我们必须借用这样一个势，借助这样一个基础，借助这样的平台，乘势而上。
所谓乘势而上，上半年做得怎么样，我们应该去总结一下经验，总结一下成功的，做得好的方面。但是更重要的是，下半年究竟怎么干？希望通过这次会议，重新来确定，新的战略目标。所谓战略目标，就是打破常规，不是自然法则，可能要裂变。所谓裂变，对我们平台公司，从组织形式上来看，就要发展网点，你在当地如果有一家店，有没有考虑第二家店；你如果占据了当地一个小区域，有没有想再跨个区域；你在当地如果门店扩张不了，你能不能搞虚拟组织，你有没有虚拟的社区网点？这一定是一个战略，必须抢阵地、抢市场，你不发展我去发展，你不去占领我就去抢。所以今天的会议结束以后，大家要有这样的全面思维，回去看看你在这个地区，你就占领多少市场，能不能再发展，能发展，要什么条件？需要什么资源？需要什么方法？我可以提供。
总的来说要乘势而上，这个“势”就是大发展的好时机。现在好享家存在地区割据，未来一定是集中的，在舒适智能家居市场当中，不要看现在有那么多家，做的慢肯定会被淘汰，我们要活下来，要活下来就必须发展，必须乘势而上。大家加入好享家的团队，我们只能给大家提供活下来的一些环境和条件，提供思想、工具、方法、信息，资本资源支持你，但如果你不发展，我们不代表能起死回生。
刚才讲财务做的事情，作为好享家财务来说，目的是帮助所有的平台公司，帮助获取顾客，帮助降低成本，帮助提高效率，本质上说是帮助大家赚钱。我们是一家人，你们不挣钱，好享家就挣不到钱，好享家没有额外挣钱的方式，我们是一起的。总部的所有部门，所有的员工，所有的管理者，一定要把平台公司服务好，要把平台公司挣到钱作为一个根本目标，这就是考核总部的非常明确的标准。
我们是一起的，一家人，在这几年当中价值最大化，大家借这个势，这是一波行情，如果踩着这个节点我们会非常省力，踩不住了滞后一拍就赶不上了。这一两年，如果你们在地区的市场上做不到龙头老大地位，在地区的市场上不占有第一位，在区域的市场上做不到领先的标杆，那你就没有价值。
好享家资本方面的进展，简单跟大家说下，眼前来看，现状是还是比较好的，前景也是美好的。即使是美好的前景，要认识到我们现在正处于爬坡的阶段，大家可以想象，我们在往坡上推一个雪球，不能松劲，一松劲，这个球就下来了，我们要越过这个坎。2016年非常关键，我希望所有的人，尤其是平台公司老总，我们齐心协力，我相信，2016年是好享家的一个转折年，一旦越过了这个坎儿，一旦形成了市场地位，明年我们再来发展，又是不一样的局面了。
今年下半年，对于我们每一个人都是很重要，机不可失时不再来，我们一起来把握好这个趋势，顺势而为，乘势而上！
谢谢大家！
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